Двадцать лет назад путешественники не имели большого выбора при бронировании гостиничных номеров. Если туристу нужен был номер в отеле, он либо бронировал его прямо через гостиницу либо через турагента. Однако тенденция к росту на рынке доли ОТА произвела революцию в самой системе бронирования отелей и требует от этого бизнеса иных подходов, передает Hotel Management.

Сегодня отели должны умело балансировать между прямым взаимодействием с туристом, работой с туроператорами и присутствием на множестве сайтов бронирования.
Каков же ключ к успеху в этом сегменте? Эксперты видят его в необходимости разработки всеобъемлющей стратегии, которая охватывает доходы, продажи, электронную коммерцию, маркетинг, управление отношениями с клиентами и внедрение новых технологий.
Одной из наиболее распространенных ошибок, допущенных гостиницами в их стратегиях продаж, является непоследовательная передача информации по многочисленным каналам. Так нередко посредники преподносят искаженную информацию об отельном продукте, поскольку многие из них ориентированы лишь на сиюминутное извлечение прибыли.

Скидки на проживание — популярная сегодня стратегия, которую отели используют, чтобы завоевать долю рынка в OTA. Однако такой подход может нанести ущерб долгосрочным бизнес-целям отеля. Частое использование скидок в качестве маркетингового инструмента уменьшит целостность курса отеля и в дальнейшем затруднит продажу номеров по обычной ставке.

Ещё одним препятствием на пути к хорошей доходности отеля эксперты считают плохой макет веб-сайта.
Энтони Гамбини (Anthony Gambini), генеральный директор консалтинговой группы Premiere, предлагает следующие рекомендации: «Всегда критически смотрите на весь процесс осуществление бронирования на вашем сайте, устраните любые препятствия, не позволив тем самым гостю просто уйти к вашим конкурентам».
Одним из наиболее важных факторов в стратегии продаж любого отеля является контент, который должен быть индивидуально оптимизирован для каждого канала, уверен эксперт.

Кроме того, чтобы поддерживать обмен сообщениями по каналам, контент должен быть адаптирован к различным аудиториям: прямым потребителям, туристическим агентам, бизнес-путешественникам.
Также крайне важно, чтобы отельеры имели полное представление о своих конкурентах. Стоит получить информацию о том, что именно другие отели предлагают на рынке: типы номеров, новые услуги и удобства, изменение цен.

«Относитесь к своей стратегии продаж, как к финансовому портфелю и диверсифицируйте его. Это позволит снизить зависимость отеля от ОТА и помочь ему поддерживать долгосрочный рост», — подчеркнул Энтони Гамбини.